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团购生死启示录

4月4日,团购公众号发布公告 ,具体内容是逐步停止运营团购相关服务 ,而现阶段,即使官方宣布项目结束 。

事实上,从3月22日开始 ,拼多多要关停该项目的消息就开始在小圈子里传播,但群麦官方并没有正式告诉我,所以我也没有对外谈论 。

在此期间 ,所有来问我的组长和朋友,我都回答说:等待官方通知,我不知道细节。

直到3月26日上午 ,群麦的官方运营方来到杭州,当面告诉我,项目要关停了。老实说 ,我个人并不感到惊讶,但这对领队来说有点太突然了,让所有人都措手不及 。

我从一开始就加入这个集团购买这个项目 ,到现在已经快2年了。在这两年里 ,我们团队总共做了1.5亿GMV,向领队支付了2400多万佣金,我们在这个项目中赚了数百万(远远低于我的预期)。

团购生死启示录

虽然收入明显接近730万 ,但仍有一些大团领导的收入由我们分配(占70%以上),不包括各种税收成本和人工成本,所以我们自己的实际利润并不多 。

在过去的两年里发生了太多的事情。我只是借此机会回顾和总结一下 ,算得上这两年的一笔账。也希望本文能为从事社交电商平台的创业者,以及参与社交电商的团队带头人提供参考,让他们以后少插手 。

少说废话 ,直截了当,特别是这篇文章是从客观的角度陈述事实,没有任何情绪化和抹黑的行为。

2021年5月 ,我们在内部测试了一些新项目。此时,我测试了两个平台,一个是快团 ,一个是团购 。事实上 ,它们都是拼多多推出的产品。

我首先测试的是快团。当时,我从朋友那里拿了一款无线耳机产品作为测试 。产品上架后,我发了朋友圈 ,卖了17000元,毛利接近7,000元 。最初的感觉还是很香的,但快团团这个东西 ,我们需要处理售后服务,这是有点麻烦。

虽然我们做了这么多年与电商相关的事情,但我们只局限于给淘宝 、京东等这些大平台带来引导流量。但对于卖货 、对接供应链、处理售后这些都没有做 ,所以感觉还是有些沉重,所以没有继续往前走 。

到了2021年6月的时候,团购的负责人找到我 ,希望我能帮他们推广下一个团购购买这个产品。他告诉了我拼多多对这款产品的计划和期望。听完之后,我还进行了一次测试 。我从团购中挑选了一款女士手表,并将其发送到朋友圈。它还卖了15000元的朋友圈 ,佣金收入近5,000元。而且我们也不需要处理售后服务 。

对比两者 ,我还是觉得团购这款产品的参与度会更轻,更适合我们这些曾经做过电商导游的人。为此,我多次前往位于上海的拼多多总部 ,与他们深入交谈。最初,我们只是在谈论帮助他们推广和他们为我的广告买单的逻辑 。

测试结束后,我也对运营逻辑有了深入的了解 ,最终决定不做单一的广告推广,或者深度参与这个项目。

2021年7月,我没有得到任何晋升。我刚刚通过微信朋友圈招募了一些领队 ,自己也把他们卖了 。我在第一个月就达到了500万GMV 。同时,我还写了一篇公众号文章推荐这个项目。我估计老粉丝都读过《团购拼多多的社交电商有多大野心?》

当时,这篇文章被28家自媒体转载 ,全网浏览量超过300000次。当时,在微信上搜索“团购”的热度比其他几个社交电商平台的搜索热度加起来还要高 。

有了这个东风,我们有多达350000名代理商店主 ,我们团队的业绩从每月500万飙升到2021年11月的每月1800万。增长势头非常好 ,我们正在向我每月1亿GMV的目标奔跑。

然而,出现了意想不到的情况 。2021年11月29日,我突然收到群迈官员的通知。他们表示 ,从12月1日起,该机构的政策将发生变化。这太突然了,我们只有两天的时间来传达它 。正是机构政策的突然变化直接导致了我们的全面崩溃。

到底改变了什么政策?它主要是代理分佣金政策。此前 ,团购的规则是店主入驻平台后,只要销售额达到298元,就可以长期从其一级店主那里获得15%的提成 。如果达到1000元 ,可以长期从其一级店主那里获得25%的佣金。

但12月1日后,改为每月动态清零,即每月销售额必须达到298元才能从其一级店主那里获得15%的佣金 ,每月3000元才能从其一级店主那里获得25%的佣金,并且每月从0开始计算。

正是这样的政策变化,导致我们整个店主团队流失了60%以上 。那段时间 ,经销商们骂公司粗暴无礼 ,随意更换,骗大家来做,做完马上就收割 。没有承诺 ,没有诚意可言,所谓的责任就是胡扯。

所以在2021年12月大变局后,业绩基本腰斩 ,从1800万/月降至1000万/月,之后是农历新年,到2022年初 ,基本回落至800万/月,较之前的峰值直接下滑了50%以上。

尽管如此,出于对团队的责任 ,我们坚持继续合作,每月和每周召开会议,继续与团队一起冲刺 ,但2022年4月发生了另一件事 。正是这件事让我从此完全不再专注于购买这个项目。

到底是怎么回事 ,就是在和团购合作之初,我们同意每月拿总GMV的1%作为额外奖励给我们的服务商,之前几个月正常发放 ,比如每月1800万,我们可以额外获得180000的奖励。

但到了2022年4月,团购直接把这1%改成了0.1% ,没有给我们任何沟通,可以说被切断了 。

当我知道这件事时,我非常恼火 ,并与他们进行了交流。他们的回答是:当时他们说这1%可能每个月都会浮动。我能理解你说的漂浮 。我可以接受1%至0.8%、0.9%甚至0.7%的浮动。前提是你要事先和我们沟通,但你不能说直接浮动到0.1%,这让我每月向第三方支付费用是不够的。我甚至得自己把钱寄出去 。

在与他们沟通的过程中 ,他们的官员总是很强硬,但这是千百年来不变的说法,如果领导层想要这样调整 ,我们别无选择 ,只能执行。听了这话,我说不出话来。我感觉自己像一把人造刀,我感觉自己像一条鱼和一条鱼 。

面对这样的情况 ,我直接告诉他们,我不会再专注于这个项目,因为付出的努力不值得 。如果你说收获 ,你就会收获。他们的官方人员也很恶心。他们认为,如果我们不想做,他们立即联系我们下面的领队 ,开始在我们团队内部形成斗争,让领队脱离我们的团队 。

到目前为止,这是一个非常恶心的手术 ,让我想起了他们到底是怎么做到的?

本来这段话我不想说,但很多团都不知道真相,一直困惑不解。去年 ,很多人问我 ,但我对这种情况只字不提。好了,今天这个项目结束了,我的愤怒早已烟消云散 。现在我可以平静地告诉你整个故事了。

当时他们正式要求我们合作 ,我们作为经销商参与了这个项目,我们会按照每月销售总额的1.5%-3%给我们经销商的返利,也就是说这是我们公司的利润。他们要求的是严格保密 ,不允许向任何外部第三方披露,所以我们也遵循这一原则 。

但在2021年4月之后,他们觉得我们不想继续参与这个项目 ,于是开始通过一些不知名的方式与我们下面的人沟通,说我们每个月都能拿到经销商回扣。

果不其然,下一任团长趁机捣乱。麻烦的目的是让我们每月向他们分发经销商回扣 。事实上 ,在此之前,我们每个月都会给我们的团领导制定绩效标准,然后根据绩效完成程度进行期望的额外奖励 ,但这次他们要求不考核绩效 ,直接按比例分配。这样的后续团队运营管理实在是做不到的。

如果我们不同意这一要求,官员将安排领队独立于我们 。我绝对不能同意这种事情 。社交电商的核心是关系链的捆绑。如果政府可以因为某些事情或刻意安排而让团队离开,那么未来谁敢做这个平台。

当时 ,这件事相当严重,但在2022年4月至5月期间,因为团购平台的撒娇运营 ,我遭受了2个多月的痛苦 。我觉得被这个平台欺骗了,被欺骗了,感到恶心。从那以后 ,我就没怎么推广这个平台了。我只是把它放在那里,然后安排一位同事进行例行维护 。我默默地承受着我所有的委屈,我从来没有公开说过。

对于最初独立的团领导 ,我们终于达成协议,每月给他们分发一些经销商的回扣,不考虑是否向下分配 ,不考虑如何分配 ,一直到现在都是这样。只要我们每个月都能拿到经销商的返点,我们就会准时给他们打电话 。

所以从去年发生的事情开始,我就没有把注意力放在团购项目上 ,我不在乎他们的发展,和他们的官方交流也很少,直到他们在3月底决定关闭平台。我真的放弃了这件事。

最后 ,让我们谈谈团购的后果 。他们正式安排的是把团购的运营团队合并到快团,把我们所有的用户都迁移到快团,但这是两种不同的产品类型。这真的很难迁移。快团只有卖和配送两个层次的帮扶 ,而团购则属于社交电商的多层次分销模式,靠团队裂变赚钱 。因此,这种合并迁移注定不会产生任何效果 。

现在我们团队里有人愿意做新平台 ,我们把他们介绍给其他社交电商平台,当然也有很多人迷路了。

通过参与团购项目近两年,我也有了很多总结和启发。

1.社交电商平台从开始交易的那一刻起 ,就需要把你的整个代理分销机制想清楚 。不要疯狂补贴你的短期业绩 ,然后觉得损失很大,调整是不可持续的。这损害了很多领队的利益。这势必会引起巨大的反弹,甚至有崩溃的风险 。很多平台都做不下去了 ,都是这个问题造成的。

2 、大公司,尤其是上市公司,最好不要搞这种社交电商项目 ,无数的例子证明了这一点。

因为涉及的法律和监管问题很多,大公司的那些交易员都是兼职人员,他们根本不愿意也不敢承担这种责任 。谁愿意让自己去找一份工作?

创业公司之所以能做到这一点 ,是因为CEO本身承担着最大的风险,包括法律财务在内的所有人员都会想办法围绕CEO的目标进行合作,而大公司内部的这种相互制约使项目无法推进 ,最终流产。

3、项目运营团队必须是成熟、经验丰富的老兵,有足够的经验和深刻的理解,不会轻易为了短期业绩而行为不端。

而许多年轻的贸易商 ,经验不足 ,认为如果了解系统,就可以运营一个社交电商平台,在风格和节奏上可以随意改变 。

最终 ,他毁了整个项目,他拍了巴掌就走了,公司给了他一大笔学费 ,但最终还是团队领导和合作伙伴相信了他们,因为他们的所有努力都会化为乌有。很多人仍然靠这笔钱生活。

4.在社交电商平台运营中,即使需要调整 ,也要按计划分步实施 。不要过一阵子就突然给予激励,如果你认为做不到就停止激励,政策绝对不可能重复 。没有人有安全感。对平台的信任是不够的。在这个过程中 ,我们必须及时与合作伙伴进行沟通和沟通,并留出足够的时间让调整逐步消化,而不是从宣布到调整的几天 。这简直是胡说八道。

5 、即使平台停止运营 ,也要做好善后工作 ,既不能短时间强制关闭,也要给班组长一个可靠的新出口。如果你愿意做好其他平台,你也应该支持关系链的翻译 。格局必须足够大 ,不要以为你不做,你也需要和这波带头人一起埋葬。在江湖上留下良好的声誉比什么都重要。也许有一天你会需要这些伙伴 。

6.正式的交易员和运营团队应该能够听取合作伙伴的建议,而不是坐在办公室里拍着他们的头做决定 ,最终下一盘好棋。在这个过程中,最好发动你的家人参与体验,这样你收到的信息才会更加客观公正 ,因为领队可能只会认为他们是站在自己的角度来考虑的。

7、组长在选择社交电商平台时也要擦亮眼睛,多了解平台背景和操盘手创始人,最好不要轻易参与看似大公司运营的社交电商项目 ,因为他们的主业不是这个,只是想测试一下 。

最终关闭的可能性很高,我们进去陪王子学习 ,时间和精力付出和收获不匹配 ,最后一无所有,没有沉淀,球队将在一波转会中继续亏损。

如果你真的不确定哪个平台可靠 ,可以来我的个人朋友圈问我,我会毫无保留地告诉你我所知道的。

8.不要轻易进入社交电商的坑 。一进深海,进出就更容易了 ,尤其是对于这个多层次的代理商配送平台 。进去之前你是主人,进去之后你就是孙子。当球队进入时,你很难把它带出来。平台可以随心所欲地调整 ,你可以随心所欲地裁剪你 。作为一个团的领导,你没有发言权。作为一把刀的好人,我已经做好了鱼肉的心理准备。

好了 ,我就到此为止,对团购项目做一个总结 。第一是回顾过去2年的自己,第二是给正在做和即将做的朋友们一个推荐信。

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